B2B-Online-Handel: Zahlungsverfahren entscheidend

Der digitale Handel kommt auch von Firma zu Firma (B2B) zunehmend in Fahrt. Eine Expertenbefragung in Deutschland zeigt: Eine grosse Rolle spielen die Zahlungsverfahren. Rechnungen werden in der Hälfte der Firmen nur an Bestandeskunden geschrieben. Sicherheit und Komfort sind dabei die wesentlichen Faktoren.

In den vergangenen Jahren ist der Anteil der Online-Einkäufe bei neun von zehn der befragten Unternehmen deutlich gestiegen. Aktuell machen rund die Hälfte der Unternehmen mehr als zehn Prozent ihres Umsatzes im Online-Handel. Die 111 im Auftrag von Creditreform Deutschland und SIX Payment Services von ibi research an der Universität Regensburg befragten Expertinnen und Experten rechnen in den kommenden Jahren mit einem weiteren Anstieg. Drei Viertel gehen davon aus, dass im Jahr 2020 die Hälfte ihrer Unternehmenseinkäufe online getätigt werden. Als wesentlicher Grund wird die praktischere und schnellere Abwicklung genannt – übrigens in den allermeisten Fällen am Computer. Smartphones spielen nur eine marginale Rolle. Die steigenden Onlinebestellungen der Einkäuferinnen und Einkäufer haben aber auch mit deren eigenem Konsumverhalten im privaten Leben zu tun. Im «B2C»-Handel von Firma zu Privatkunde ist das Online-Geschäft weit bedeutender. Dessen Vorteile färben nun zunehmend auf B2B ab. Diese Kundschaft erwartet sich unter anderem günstigere Preise dank Vergleichsmöglichkeiten und mehr Wettbewerb, daneben rasch verfügbare Informationen zu technischen Spezifikationen und ganz allgemein eine übersichtliche Gestaltung der Verkaufsplattform. Auch die Angabe der zu erwartenden Lieferzeit wird gewünscht – von den Anbietern aber bislang kaum geboten. 80 Prozent der Befragten raten dazu, sich an B2C-Shops zu orientieren. Sie setzen die Massstäbe.

Wunsch und Wirklichkeit

Eine grosse Rolle spielt das Zahlungsverfahren. Dabei klaffen Wunsch und Wirklichkeit weit auseinander. Nur gerade sieben Prozent würden gerne per Vorkasse bezahlen. In der Realität sind es zwei von drei der Befragten. Am gefragtesten ist bei den Einkäuferinnen und Einkäufern die Zahlung auf Rechnung, gefolgt von der Firmenkreditkarte und Paypal. Die Zahlung auf Rechnung bietet fast die Hälfte der Lieferanten aber nur ihren Bestandeskunden an. Neukunden werden bei 19 Prozent grundsätzlich auf den Weg der Vorkasse verwiesen, bei 10 Prozent wird bei Neukunden zwingend die Zahlung über Paypal verlangt. Lastschriftverfahren oder Firmenkreditkarten sind weit weniger im Angebot. Zwei Drittel verwenden ein elektronisches Monitoring der Bestandeskunden und die Kundenidentifizierung. Bonitätsprüfungen werden in jeder zweiten Firma angewendet. Sicherheit (Wahrung der Anonymität) und Komfort (Anzahl der Abwicklungsschritte) beeinflussen die Wahl des Zahlungsmittels aus Kundensicht am stärksten. In etwa drei Viertel der Unternehmen sind beim Einkauf Genehmigungen beziehungsweise Ermächtigungsverfahren vorgeschrieben. Daneben wird in etwa einem Drittel mit genehmigten Lieferantenlisten oder internen Einkaufsportalen gearbeitet.

Qualitätsprobleme und Datenformate

Auf Seite der Verkäufer sind in 83 Prozent der Unternehmen ERP-Systeme an das Shop-System gebunden. Diese komplexen Anwendungen integrieren praktisch alle Anforderungen in einem Unternehmen. Die grössten Schwierigkeiten ergeben sich durch unterschiedliche Datenformate und Qualitätsprobleme mit den Daten. In fast der Hälfte der Firmen werden Produkt- und Dienstleistungsdaten automatisch aktualisiert. Noch nicht gänzlich übereinstimmend sind Kundenerwartungen und der Informationsservice der Lieferanten. So wünschten sich neun von zehn Kunden eine Angabe der erwarteten Lieferzeit, aber nur zwei von drei Lieferanten bieten diesen Service. Und während Kundenbewertungen von 59 Prozent gewünscht werden, integrieren diese nur 28 Prozent der Lieferfirmen.


Die Studienautoren raten Unternehmen, vor dem Aufbau eines Onlineshops für Firmenkunden an das «grosse Ganze» zu denken. «Strategische Überlegungen, der Einfluss auf die bisherigen Vertriebsstrukturen, die Auswirkungen auf die Mitarbeiter und Kunden oder auch das Konkurrenzverhalten zählen zu den Punkten, die es im Vorfeld zu diskutieren und zu beachten gilt.» Danach empfehle sich eine «fundierte Bestandesaufnahme» mit externen Experten. Denn nur so lasse sich zuverlässig beurteilen, ob die Nutzbarkeit vorhandener Produktdaten gegeben ist oder was zu tun wäre, um diese nutzbar zu machen.
 
Urs Fitze

© 2017 Schweiz. Verband Creditreform (Genossenschaft)

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